【70歳まで稼ぐ力】営業ヒアリングのコツ(中級編)1訪問で最大限の情報をとる技

海老原 一司

2018.11.03.(土)

シナプス海老原です。

本コラムシリーズでは、「人生100年時代、70歳まで稼ぐ力を身につけよう」をコンセプトに、自分のビジネススキルを棚卸しし、必要なビジネススキルを磨いていきます。

70歳まで働くには、今まで培ったスキルを活かして個人事業主として、コンサルタント・講師などとして、独立を考える人も多いでしょう。そこで重要になるのが営業スキルです。

今回は、営業ヒアリングスキルシリーズです。営業の情報収集の基本は、「顧客訪問でのヒアリング」です。1回のヒアリングで入手できる情報の質と量は、営業スキル次第で大きく異なります。

一方、では訪問回数でカバーすればよいかというとそうではありません。何度も訪問を試みること自体は重要です。しかし、同じ内容のヒアリングに何度も付き合ってくれる顧客は、そう多くないでしょう。

よって、1回の訪問で最大限の情報をとるコツが必要になってきます。

諦めずに営業ヒアリングし続けることが最大のコツ

「諦めずに営業ヒアリングすること」がBtoB営業ヒアリングの最大のコツです。コツといいながら、精神論かと思われるかもしれません。しかし、ただの精神論ではなく、「戦略的に諦めないこと」が重要になってきます。

例えば、営業ヒアリングで「予算情報」を聴きたいとします。「あなたは1回質問しただけで、営業ヒアリングを諦めていませんか?」諦めずチャレンジ質問をを何度もするのがコツです。

・諦めない営業ヒアリングトーク例

営業担当者 「今回の予算は決まっていますか?」

顧客 「いやー、まだですね。」

※ここで「そうですか。わかりました。」といって質問を終えるのが普通の営業担当者

チャレンジ質問1 「そうですか。目安はありますか?例えば、今のシステムのコストはいくらぐらいだったのですか?」

顧客 「うーん、500万円ぐらいですかね。でも、今回はそこまで予算が取れるかどうか。。」

チャレンジ質問2 「なるほど。例えば、400万円ぐらいだったら、感触どうですか?検討対象になりそうですかね?」

顧客 「そうですね。。それぐらいだったら、なんとか。いや、もうちょっと下かな。」

チャレンジ質問3 「とすると、350万円ぐらいの提案だと土台にのりそうですかね?」

顧客 「まあ、そんなところですかね。」

「諦めない営業ヒアリングトーク例」では、情報ゼロの状態から、質問の切り口を変えながら、3回ヒアリングチャレンジし、予算情報を、深掘りしています。

営業ヒアリングで掴んだ情報が「A.予算は決まっていない」と「B.350万ぐらいの提案なら受け入れられそう」では、商談受注率が大きく変わるでしょう。

90分で学べる、定年後の不安を解消したい方必見!

打ち合わせ直後に「2度目の営業ヒアリング」をする技

あなたは、「打合せ中だけ」が営業ヒアリング機会と思っていませんか?顧客訪問時打ち合わせ時以外にも2度目の営業ヒアリング機会があるのです。

打合せが終わって、帰りのエレベーターホールまでの3分間を狙ってヒアリングするのが、2つ目の営業ヒアリングのコツです。

実は、この打ち合わせ直後の3分間が「おいしい営業ヒアリングチャンス」です。なぜなら、このとき顧客は打合せが終わって、緊張を解いています。顧客の緊張が解けた状態で、より突っ込んだ営業ヒアリング質問をします。

・エレベーターホールまでの営業ヒアリングトーク例

例えば、打ち合わせ終了後、リラックスして世間話をしながら、不意に「ところで、B社さん(競合)の提案は、どこまで進みましたか?」といった、やや聴きにくいヒアリング質問を顧客にぶつけます。

相手はリラックス感から、重要な情報を、ぽろっと言ってくれます。

キーマンの隣に並び歩きながら、コソコソっと話をします。デキる営業は最後の3分間に決定的な情報を掴みます。

私は大抵エレベーターホールまでの歩いている間に聞くべき質問を準備しておきヒアリングします。

このときに、受注を左右するような重要情報が聞けることもしばしばです。

このようにちょっとしたコツを使うだけでもヒアリングで得られる情報量は大きく変わってきます。

話し下手なので、営業も苦手と考える方もいらっしゃるかもしれません。営業ヒアリングのコツをしっかり押さえれば、話し下手の方でも、単に話しがうまいだけの方より、しっかりした情報をとれることもしばしばです。

「人生100年時代、50代からビジネススキルを磨いて70歳まで稼ぐ力を身につけよう」。

そのためには、自分を売り込む営業スキルが必要です。その中でも、営業ヒアリングスキルの重要性はどんどん高まっています。

特に、独立を考えられている方は「売れる独自スキル(技術・経験、etc)」と「売るための営業スキル」はセットです。

「独自スキルさえあれば、仕事が入ってくる」という幻想は捨て、営業スキルも磨きましょう。

【海老原 一司の連載:70歳まで稼ぐ力】

営業スキル棚卸し編:
利用シーン別営業資料の作り方<営業提案力>
刺さる提案書の書き方<営業提案力>
記憶に残るプレゼン資料のコツ―マジックナンバー7
営業スキル棚卸し-営業ヒアリングシートの作り方2
営業スキル棚卸し-営業ヒアリングシートの作り方1
本音を引き出す営業トークのコツ
営業質問の基本はBANT

ビジネススキル編:
50代からビジネススキルを磨く


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海老原 一司

株式会社シナプス チーフコンサルタント・企業研修講師
1974年生まれ。早稲田大学理工学部修士課程を経て1999年日本テレコム株式会社入社。
その後複数の事業会社にて、新規事業開発プロダクトマネジャーとして10年超の経験。サービスを3年間で売上100倍にした実績を持つ。2014年シナプス入社。BtoBマーケティングスペシャリストとして、大手上場企業中心に法人営業部門、マーケティング部門などを指導。お客様と二人三脚で人材育成プログラムを設計する。
『立教大学経営学部講師』ロジカルシンキング実践講座担当。「立教で一番楽しい授業」と評判。日常で使える、「わかりやすくて、温かい論理思考」の普及を目指す。
『グロービス経営大学院(MBA)』
【シナプス公式サイト】海老原メイン執筆のビジネスナレッジコラム
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