【70歳まで稼ぐ力】刺さる提案書の書き方<営業提案力>

海老原 一司

2018.08.31.(金)

シナプス海老原です。

本コラムシリーズでは、「人生100年時代、70歳まで稼ぐ力を身につけよう」をコンセプトに、自分のビジネススキルを棚卸しし、必要なビジネススキルを磨いていきます。

あたなたは提案書作成は得意ですか?提案書の決まった型を持っていますか?

70歳まで働くには、今まで培ったスキルを活かして個人事業主として、コンサルタント・講師などとして、独立を考える人も多いでしょう。そこで重要になるのが営業スキルです。

今回は、営業スキルの中でも、営業提案に焦点を当てます。

営業ヒアリングについて、いくつかコラムを書きました。ヒアリングのあとは提案が必要になります。

プレゼン資料作成はできるが、顧客向け営業提案書はあまり作ってこなかった方もいるでしょう。そんな方の為に、刺さる営業提案書を手順通りで楽に作る方法を解説します。

特に独立しようと考えれば、刺さる提案書を書けるスキルは必須です。しかも、独立すればやることは山積み。

刺さる提案書を「楽に・時間をかけずに」作れればベストです。

刺さる提案書の書き方①コンセプトを作るコツ

刺さる営業提案書を書くには、まず「営業企画書コンセプトを、顧客目線で、しっかり固めること」が重要です。提案コンセプトをまとめるシンプルなフレームワークがFABE分析です。

FABEとは、下記4つの頭文字をとったものです。

・Feature (特徴):提案書の概要説明(要は、こういう提案です。)
・Advantage (優位性):提案の優位性(3つ程度の優位点)
・Benefit (顧客便益):提案で顧客の得られるメリット(顧客目線に立つ)
・Evidence(証拠):提案を裏付けるデータ、実績等

あたなたは提案書を作成するとき、最初からいきなりパワーポイントを書き始めていませんか?

細かいパワーポイント作成作業に入る前に、まずはコンセプトをしっかり固めることが需要です。

刺さる提案書の書き方②ストーリー構成のコツ

刺さる提案書に必要なのは、「わかりやすい提案書コンセプト」と「納得感のあるストーリー構成」です。

コンセプト作成後は、ストーリー構成に落とし込みます。

ここで私が使っている「楽に」刺さる提案書を作るテクニックが「FABE分析の各要素を、シンプルに展開して提案書ストーリー構成を作ること」です。つまり、具体的には、下記の構成です。

・まず、Feature特徴で自社の商品など提案書の内容を理解してもらう。
・次に、AdvantageとBenefitを提案書で示し、自社の商品/サービスのがよい理由を理解してもらう。
・提案書の最後に、Evidence(証拠)を見せて顧客を納得させる。

もう少し具体的な例で考えてみましょう。

①『本製品の特徴は、一言で言うと、●●による××です。』(Feature)
②『本製品は、他の製品に比べて●●の性能が最も優れています。』(Advantage)
③『たとえば、このデータをご覧ください。』(Adbantageに対するEvidence)
④『また、本製品を導入するとお客様のに●●のようなメリットがあります』(Benefit:売上向上、コスト削減etc)
⑤『たとえば、このデータをご覧ください。』(Benefitに対するEvidence)

いかがでしょうか?FABE分析ができれば、FABEの各要素を並べるだけでシンプルなストーリーが作成できるのがお分かりいただけたでしょうか?

なお、文章で書いていますが、パワーポイントなら、①~⑤が、それぞれ1スライドになると考えて構いません。

刺さる提案書の書き方③これだけは守るべきスライド作成の基本

コンセプト、ストーリーが決まったら、最後は実際のスライドに落とし込みます。

オーソドックスなスライド作成の基本中の基本を説明します。

スライド上部の文が「メインメッセージ」で、「スライドで言いたいことを一言でまとめたもの」です。

「メインメッセージ」の下部は「ボディ」で、メインメッセージの根拠となります。逆に、「ボディを圧縮したものがメインメッセージ」です。

様々なプレゼン資料をみてきて、多くの方が、できていないと感じるのが「タイトル」と「メインメッセージ」を分け、メインメッセージをしっかり記載することです。

多くの資料が、タイトル・メインメッセージ部分に、「提案の概要」「当社の特徴」といった、タイトルに当たる言葉のみしか書かれていません。

メインメッセージは、「この文を読めば7割型、スライドの言いたいことがわかる」ように書きましょう。

ボディは、あくまで補足説明。ボディを見なければ、内容がわからないようなスライドを作ってはいけません。

提案書全体でいうと、「メインメッセージだけ」を1スライド目から最後まで読んで、「言いたいことがほぼわかること」が目安です。

「人生100年時代、50代からビジネススキルを磨いて70歳まで稼ぐ力を身につけよう」。

そのためには、自分を売り込む力・提案力が必要です。あなたは、わかりにくい提案書を作っていませんか?

わかりやすい提案書を作るには、まずは、コンセプト、次にストーリーをしっかり作りましょう。そして、FABE分析で作ったコンセプトを、そのままストーリーにすることで、シンプルな提案書を、楽に作ることができます。

「わかりやすいプレゼン資料になるかは、スライド作成作業を始める前にすでに決まっている」と思ってください。

【海老原 一司の連載:70歳まで稼ぐ力】

営業スキル棚卸し編:
本音を引き出す営業トークのコツ
営業質問の基本はBANT
営業ヒアリングシートの作り方1
営業ヒアリングシートの作り方2

ビジネススキル編:
50代からビジネススキルを磨く


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海老原 一司

株式会社シナプス チーフコンサルタント・企業研修講師
1974年生まれ。早稲田大学理工学部修士課程を経て1999年日本テレコム株式会社入社。
その後複数の事業会社にて、新規事業開発プロダクトマネジャーとして10年超の経験。サービスを3年間で売上100倍にした実績を持つ。2014年シナプス入社。BtoBマーケティングスペシャリストとして、大手上場企業中心に法人営業部門、マーケティング部門などを指導。お客様と二人三脚で人材育成プログラムを設計する。
『立教大学経営学部講師』ロジカルシンキング実践講座担当。「立教で一番楽しい授業」と評判。日常で使える、「わかりやすくて、温かい論理思考」の普及を目指す。
『グロービス経営大学院(MBA)』
【シナプス公式サイト】海老原メイン執筆のビジネスナレッジコラム
https://cyber-synapse.com/business-knowledge/

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