【70歳まで稼ぐ力】営業スキル棚卸し-営業ヒアリングシートの作り方1

海老原 一司

2018.05.30.(水)

シナプス海老原です。

本コラムシリーズでは、「人生100年時代、70歳まで稼ぐ力を身につけよう」をコンセプトに、自分のビジネススキルを棚卸しし、必要なビジネススキルを磨いていきます。

今回は、営業スキル編の3回目です。なぜ、営業スキルか?引退後、今まで培ったスキルを活かして個人事業主として、コンサルタント・講師などとして、独立を考える人も多いでしょう。そこで重要になるのが「営業スキル」です。

どんなにあなたが、売れるスキル・売れる経験を持っていても、営業をしなければ売れません。そして、特に大企業経験が長い方は、独立後、これまで、如何に企業ブランドに頼って仕事をしていたかを知るのです。

前回は、本音を引き出す営業トークについて解説しました。今回のテーマは、営業ヒアリングシートの使い方です。その場の瞬発力に頼って営業ヒアリングしていませんか?営業ヒアリングを成功させる秘訣は「準備」にあります。

営業ヒアリングシートの作り方-ひな型

シンプルで汎用的な営業ヒアリングシートがBANTです。BANTとは、「Budget(予算)」「Authority(決裁権)」「Needs(ニーズ)」「Timeframe(導入時期)」の4つの頭文字をとったものです。営業ヒアリングシートひな型として、ぜひ活用ください。

1) Budget(予算)
・今回の案件予算はいくらぐらいか?
・予算は確保済みか? まだなら予算確保できそうか?誰が予算額を決めるか?

2) Authority(決裁権)
・顧客担当者の決裁権限は?(特に予算金額)
・今回の最終決裁権限者は誰か?(予算稟議の最終承認者は?)
・決裁判断に直接・間接的に影響が大きいキーマンは誰か?また、キーマンの判断軸は何か?

3) Needs(必要性)
・どんな必要性か?必要性は確かにあるか?(個人意見ではなく、企業目線で本当に必要か?)
・ニーズは強いか?その根拠は?(できるだけ、定量的に試算すること)

4) Timeframe(導入時期)
導入時期はいつか?(できれば全体の検討スケジュールプロセスを掴む)

営業ヒアリングシート活用2つのコツ

1) 営業ヒアリング成否は事前準備が8割

「営業ヒアリングは準備で8割決まる」と覚えましょう。事前聞きたいことを考え、仮説をたて検証する。商談とは、仮説検証の場です。

2) シート項目は漏れなく埋める

営業ヒアリングシート項目は、「全項目ヒアリングすること」が重要です。

たとえば、BANTのうち「Budget(予算)」情報はゼロ、予算以外は完璧にヒアリングできたとします。この営業ヒアリングは失敗の可能性が高いです。つまり、予算が合わない営業提案をすることになります。この場合、再度ヒアリングと提案書全面見直しが必要になります。

営業ヒアリングシート記入例

私はパソコンでのヒアリングメモをしています。例を載せますので、参考にしてください。

―――メモここから―――――――――――――――――――――――――――――――

2017/09/02 A社初回訪問:法人営業研修案件

■参加者
○○さん、××さん
海老原

■問い合わせ背景
「営業研修」で、WEBサイト検索し問合せ。マーケティングコンサルタントの実践研修に興味あり。
中期経営計画で、ソリューション営業を強化する方針がでている。
昨年度も営業研修はおこなったが、レクチャー中心で実践的でないと評判がよくなかった。
実践的な営業研修ができるベンダーを探している。

■Budget
予算は、1日60万円×2日間。高いがよい研修内容であれば、問題ないとのこと。
今年度予算、3月までに実施の必要がある。

■Authority
本件の主担当は、○○さん、キーマンか。内容は部長に○○さんが説明して承認。
予算は100万円以内なら枠内なので問題ない。増額の場合理由の説明が必要。

■Needs
御用聞き営業からソリューション営業に脱皮するために、ニーズヒアリング力を高めたい。
対象人数は20名、30代~40代中堅社員。実践的な研修を希望。

■Time frame
開催時期は今年度内。ただし、年度末は外して2月中までには開催したい。
8月中にベンダー候補を決定し、詳細提案と承認は9月。
毎月1回の部長会議で承認の必要があり、10月の会議での承認が目標。
来週中に概要提案がほしい。

―――ここまで―――――――――――――――――――――――――――――――――

いかがでしょう?ヒアリングシートの作り方と使い方のイメージが沸きましたでしょうか?

「人生100年時代、50代からビジネススキルを磨いて70歳まで稼ぐ力を身につけよう」。

そのためには、営業スキルが重要なことを説明しました。そして、今回は、営業ヒアリング力をあげるヒアリングシートについて解説しました。特に、独立を考えられている方は、「売れる独自スキル(技術・経験、etc)」と「売るための営業スキル」はセットです。「独自スキルさえあれば、仕事が入ってくる」という幻想は捨て、営業スキルも磨きましょう。

【海老原 一司の連載:70歳まで稼ぐ力】

営業スキル棚卸し編:
本音を引き出す営業トークのコツ
営業質問の基本はBANT
営業ヒアリングシートの作り方1
営業ヒアリングシートの作り方2

ビジネススキル編:
50代からビジネススキルを磨く


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海老原 一司

株式会社シナプス チーフコンサルタント・企業研修講師
1974年生まれ。早稲田大学理工学部修士課程を経て1999年日本テレコム株式会社入社。
その後複数の事業会社にて、新規事業開発プロダクトマネジャーとして10年超の経験。サービスを3年間で売上100倍にした実績を持つ。2014年シナプス入社。BtoBマーケティングスペシャリストとして、大手上場企業中心に法人営業部門、マーケティング部門などを指導。お客様と二人三脚で人材育成プログラムを設計する。
『立教大学経営学部講師』ロジカルシンキング実践講座担当。「立教で一番楽しい授業」と評判。日常で使える、「わかりやすくて、温かい論理思考」の普及を目指す。
『グロービス経営大学院(MBA)』
【シナプス公式サイト】海老原メイン執筆のビジネスナレッジコラム
https://cyber-synapse.com/business-knowledge/

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