不動産の値引き交渉の前に!成功率をあげるポイント&マナー


ひむきょう

2019.07.26.(金)

マンションや戸建てなど、不動産を購入するときはとても大きなお金がかかります。一生に一度になるくらいの大きなお金の場合もあります。

少しでも安く購入したいので値引きをしてほしいと思うのですが、実際に値引き交渉はどうすれば可能なのでしょうか。また、値引きをするためのコツやマナーはどのようなものがあるのでしょうか。

ここからは、値引きしてもらえるようなケースや値引き前の調査ポイント、マナーについて詳しく解説します。

新築物件は値引きしてもらえるか

新築物件は、中古物件よりも金額は高い場合が多いのですが、多くの人は中古物件よりも新築物件に憧れます。しかし、中古より金額が高い場合が多いため値引き交渉を行いたいところです。

では新築物件の値引き交渉は可能なのでしょうか。

原則、新築は値引きされにくい

新築の値引きに関してはほとんどの場合厳しく、なかなか値引き交渉はやりにくいのが現状です。大きな理由の一つとして、値下げしなくても決まる可能性が高いということです。新築物件にはプレミア感があり、多少相場よりも高い金額でも成約することが多いのです。だれでも、誰にも使われていない新しい家で生活をはじめたいと思うので、新築は値引きしなくても決まりやすい点が特徴です。そのため値引き交渉は受け入れられにくいです。

新築でも、値引きしてもらえるケース

しかし、新築でも値引きしてもらえるケースがあります。これは、当初の計画通りになかなか売れない場合です。

物件を保有しているということは、それだけ固定資産税などの経費がかかることでもあるので、できれば売主側ははやく売却したいと考えています。しかし、なかなか売れずに経費が多くかかってくる場合は、値引きしてでも売却した方が得だと売主が感じることがあり、その場合には値引きして売却します。あくまでも売主の意向次第なのですが、売主の状況次第では新築でも値引きされる場合があります。

 中古物件の値引き交渉のポイント

新築について先ほど述べましたが、中古物件の場合値引き交渉のポイントは何処にあるのでしょうか。ここからは、中古物件の値引き交渉について詳しく解説します。

 交渉前に調べておくこと

まずは、値引き交渉の前に、きちんと下調べをしておくことが大切です。不動産の状態や、購入した後に余計なお金がかかりそうな部分など、値引き交渉に有利に働きそうなポイントを前もって調べておきましょう。やみくもに値引き交渉しても、なかなか受け入れられないことも多いので、値引きできそうなポイントを前もって調べて備えておきましょう。

売主の状況によっても成功率は変わる

値引き交渉は、新築時と同じく売主の状況によって値引き交渉の成功確率は大幅に変わります。売主に余裕がある場合は、なかなか交渉が通りにくいです。

逆に、早く現金化したい売主などは、値引き交渉に応じてくれやすいといえます。不動産会社に、売主さんの情報をそれとなく聞いておくことも値引き交渉では役に立つ場合があります。

価格交渉しやすい物件の特徴

つぎに価格交渉しやすい物件の特徴について考えます。価格交渉しやすい物件にはいくつかの特徴があります。

築年数が古い

まずは、築年数が古い点が挙げられます。新築は、だれも使っていないというプレミア感のために、値段が多少高くとも成約する可能性が高いと述べましたが、築年数が古い物件はその逆です。築年数が古くなるほどに人気がなくなり売れにくい場合が多いです。そのため、多少値引きしないと決まらない場合が多いので交渉しやすいともいえます。

長い期間売れていない

長い期間売れていないことも値引き交渉の材料になります。売主はなるべく早く売れないと、固定資産税などの経費がかかる点や、ローンが終わっていなければローンの支払いを引き続き行わないといけない場合があります。このため長い間売れないと値引きしてでも売却したいという気持ちが強くなるために、値引き交渉がやりやすくなります。

複数の不動産会社やサイトで売られている

複数の不動産会社やサイトで売られている場合、お客さんを見つけたら早く売らないと他の不動産会社が決めてしまうこともあるので、不動産会社の担当者は何としてもは話をまとめて売り上げを上げたいと考えます。そのため、買主の意向をなるべく取り入れてお客さんを逃がさないようにしようと考えます。積極的に買主の意向に沿って売主を説得してくれるので、値引き交渉も成立する可能性が高まります。

仲介手数料を値引き交渉する場合は?

仲介手数料は、不動産会社の報酬になるので、仲介手数料を値引き交渉する場合は、不動産会社に誠意をもって行いましょう。どうしても予算が足りないなど明確な理由があると、状況にもよりますが値引きに応じてくれる場合があります。きちんと値引き交渉をする理由を打ち明けて交渉してみましょう。

値引き交渉するときのマナー

値引き交渉を行うにもマナーや誠意をもって行わなければなりません。買主の態度が悪くて交渉どころか購入すらできなくなったという場合もあります。ここからはマナーについて考えましょう。

購入の意思ははっきりと示す

購入の意志ははっきりと示さなければ、値引きに応じても買うか買わないかわからない人と売主には感じられまます。そのような人に売主は値引きしません。値引きしたら必ず購入するという気持ちで値引きのお願いをしなければいけません。値引きしたら購入するという意思ははっきりと伝えた上で交渉を行いましょう。

相手の事情も考慮する

値引き交渉は自分の都合だけを主張してもなかなかうまくいきません。値引き交渉を受け入れる代わりに売主から他の条件をお願いされる場合もあります。相手の事情も十分に考慮して、お互いが満足できるような取引になるように考えて交渉をすることで成功率も高まります。

値引き交渉では謙虚な姿勢を忘れずに!

値引き交渉でとても大切なポイントは横柄な態度をとらず、誠実に謙虚に行うことです。感じが悪い人には交渉どころか売りたくないと考える人も少なくありません。人間性も値引き交渉には大切です。

常に謙虚な姿勢を持って、交渉を行い、希望する家を安く購入しましょう。

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ひむきょう

40代のサラリーマン。不動産業務に関わり、20年以上の勤務経験を持つ。
賃貸、管理、売買と不動産全般の経験があり、現在は、この経験を活かして不動産コンサルティングを担う。
多くの売買実績や相談実績をほこり、お客様第一をモットーに業務に従事している。
最近は不動産価値の最大化や、資産価値の向上についての研修なども講師として開催中。

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