【70歳まで稼ぐ力】営業スキル棚卸し-営業質問の基本はBANT

海老原 一司

2018.04.14.(土)

シナプス海老原です。

本コラムシリーズでは、「人生100年時代、70歳まで稼ぐ力を身につけよう」をコンセプトに、自分のビジネススキルを棚卸しし、必要なビジネススキル磨いていきます。

今回から数回にわたって、営業スキルについて書いていきたいと思います。なぜ、営業スキルか?今まで培ったスキルを活かして個人事業主として、コンサルタント・講師などとして、独立を考える人も多いでしょう。そこで重要になるのが営業スキルです。

どんなにあなたが、売れるスキル・売れる経験を持っていても、営業をしなければ売れません。そして、特に大企業経験が長い方は、独立後、これまで、如何に企業ブランドに頼って仕事をしていたかを知るのです。

今回は、営業ヒアリングスキルの基本「BANT」について解説します。すでに知っているという方もいるでしょうが、改めてBANTが使いこなせるか確認しましょう。

営業質問の基本「BANT」とは

BANTとは、「Budget(予算)」「Authority(決裁権)」「Needs(ニーズ)」「Timeframe(導入時期)」の4つの頭文字をとったものです。法人営業の基本として、BANT営業質問を活用しましょう。

Budget:製品・サービスを導入するための予算

Authority:稟議を承認するための決裁権限

Needs:顧客ニーズ、企業組織としての必要性

Timeframe:導入時期

いかがでしょう?あなたはBANTを使いこなしていますか?(あるいは使いこなせますか?) 項目としてなんとなく知っているだけでは不十分です。営業スキルとして、自由にBANTを使いこなし、もれなく情報収集できるようにしましょう。

BANT営業質問3つの基本

1)予算金額は定量的に確認する

予算金額は、営業質問で必ず定量的に確認します。もちろん、予算は数値でストレートに回答する顧客は少ないです。

しかし、可能な限り「定量的な予算感」は抑えましょう。私は最低でも、予算金額の桁感(2桁万円か3桁万円か)は法人営業の基本として押さえます。

2)稟議承認フローで決裁権を知る

決裁権の営業質問で「稟議承認フロー」を確認します。多くの企業では、「部長決裁:100万円まで」「本部長決裁:500万円まで」など、厳密に決裁権限金額に対応した稟議承認フローが決まっています。

今回の予算金額では、誰が最終決裁者か?そこまでの稟議承認フローはどうなっているか?を確認しましょう。

3)ニーズ把握のコツ

顧客ニーズは、BANT営業質問での把握が難しい項目の一つです。まずは、「誰が」「どんな」ニーズを持っているのか明確にしましょう。そして、顧客の言葉は大抵「ウォンツ=手段」です。「これがほしい」と具体的に言われたら、「●●が欲しいのは、どうしてでしょう?」と「目的=ニーズ」を探りましょう。

BANT営業質問2つの上級テクニック

4)起案担当者の決済承認行動を掴む

先ほど、決裁権として「稟議承認フローを知ること」をおすすめしました。「起案担当者が稟議を通すため、具体的に、いつどんな動きをするか?」まで把握するのが営業質問の上級テクニックです。正式な稟議承認フローの裏には、上司への根回し、月1回の部長会議、など様々な行動が含まれています。起案担当者は、具体的にどんな行動をするかを知りましょう。そのうえで、起案担当者をサポートするように動くのです。

5)スケジュールは営業から仕掛ける

Timeframeの確認で、単に導入時期だけを確認する方も多いようです。導入時期だけでなく、情報収集時期、上司承認時期、稟議承認時期、など、そこまで至るポイントとなるスケジュールを確認しましょう。その上で、スケジュール設定は営業側から積極的に仕掛けましょう。顧客のスケジュール設定が曖昧で、なかなか進まない案件も多いでしょう。そこで、営業は、こちらから顧客にスケジュールを設定していくように仕掛けていくのです。例えば「情報収集は、8月ぐらいまでですかね?」といった感じで、ポイントなるスケジュールを仮決めでも決めさせるように持っていきます。上司から期限を明確に決められてでもいない限り、ずるずると検討が伸びてしまうのが人の常です。

「人生100年時代、50代からビジネススキルを磨いて70歳まで稼ぐ力を身につけよう」。

そのためには、営業スキルが重要なことを説明しました。そして、営業ヒアリングスキルの基本であるBANTの使い方を解説しました。特に、独立を考えられている方は、「売れる独自スキル(技術・経験、etc)」と「売るための営業スキル」はセットです。「独自スキルさえあれば、仕事が入ってくる」という幻想は捨て、営業スキルも磨きましょう。

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海老原 一司

株式会社シナプス チーフコンサルタント
1974年生まれ。早稲田大学理工学部修士課程を経て1999年日本テレコム株式会社入社。
その後複数の事業会社にて、新規事業開発プロダクトマネジャーとして10年超の経験。サービスを3年間で売上100倍にした実績を持つ。2014年シナプス入社。BtoBマーケティングスペシャリストとして、大手上場企業中心に法人営業部門、マーケティング部門などを指導。お客様と二人三脚で人材育成プログラムを設計する。
『立教大学経営学部講師』ロジカルシンキング実践講座担当。「立教で一番楽しい授業」と評判。日常で使える、「わかりやすくて、温かい論理思考」の普及を目指す。
『グロービス経営大学院(MBA)』
【シナプス公式サイト】海老原のビジネスナレッジコラム
http://cyber-synapse.com/training/member/training_consultants.html#ebihara

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